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Tempo é dinheiro, e o universo das startups aprendeu essa verdade de forma muito rápida. Sem acumular chavões para explicar o conceito, mas o pitch deck alinha esse princípio a outro importante, o de que uma imagem bem representada vale mais que mil palavras. Enxuto, objetivo e persuasivo, esse pode ser o recurso que você precisa para garantir o sucesso da sua próxima apresentação.
Quem empreende sabe que não existem templates prontos que trarão o sucesso de sua empresa ou rodada de captação. Buscamos compilar neste artigo uma estrutura para ajudar na construção de seu pitch deck, e esperamos que você encontre a que faça mais sentido para o seu negócio.
Se você ainda não tem a primeira versão do pitch, acreditamos que essa estrutura guiará você a responder algumas perguntas dos investidores na apresentação. Ressaltamos que não há fórmulas secretas aqui, e sim um framework do que buscamos, no mínimo, ter conhecimento no pitch.
O que é pitch deck?
O termo vem do inglês e pode ser traduzido como tom ou discurso. No meio do empreendedorismo e startups, o pitch é uma apresentação que serve para mostrar o potencial da sua startup para o investidor.
Como a agenda dos potenciais investidores é bem corrida — limitando não só a quantidade de encontros, como também o tempo — é importante aproveitar a oportunidade. O pitch deck ajuda a transformar toda a ideia que você tem do seu negócio, apresentando-o de forma objetiva, atrativa e informativa.
Com duração variável conforme o objetivo e grau de maturidade da startup, temos pitchs de 3 a 5 minutos, até apresentações mais longas, em torno de 20 minutos. Nessas apresentações maiores, entra a oportunidade de reforçar os financials e drivers de crescimento de sua startup.
O pitch deck é a apresentação acompanhada de um conjunto de slides que contribui para a performance nas rodadas de investimentos e em outras oportunidades nas quais você apresentar a sua startup. Ele contribui para organizar as ideias, expressar com maior clareza o que você pretende, além de oferecer elementos visuais como gráficos e tabelas, dando maior visibilidade aos dados.
Como fazer e estruturar o pitch deck?
A nossa primeira dica é pensar na estrutura do pitch, para depois pensar no design e, por favor, capriche em seu design (design aqui não só de imagens bonitas, mas no sentido de que a estrutura do seu pitch apresente uma narrativa).
OBS: isso não significa que você deve contratar um designer para diagramar sua apresentação de slides, mas tome cuidado para que não fique com muitas informações, sem legibilidade ou com muitas firulas.
Introdução/Proposta de valor
Use esse slide para você fazer a sua apresentação e em seguida o elevator pitch de sua startup.
Exemplo: Olá, meu nome é Henrique Galvani, sou fundador da Arara Seed e estamos construindo a primeira plataforma de equity crowdfunding focada em Agtechs e Foodtechs do Brasil. Até 2030 investiremos em 100 startups.
Recomendamos a leitura do Framework da narrativa pessoal para empreendedoras e empreendedores.
Dor/Problema
Todo grande negócio começa com um ponto específico: o problema. Apesar de a ordem do pitch deck poder mudar, o mais comum é começar por este ponto. O motivo é simples: não há previsão de crescimento, escalabilidade nem nada nesse sentido se não existe um problema.
Seja produto ou serviço, você está trabalhando para ajudar a vida de alguém ou de uma organização, então, deixe claro qual é a situação que precisa ser melhorada.
Dicas e principais pontos a serem observados no slide de problema:
- Descrever as principais dores de seus clientes. Quanto mais latente a dor, melhor;
- Atualmente, como esse cliente faz para sanar essas dores?
- Seja claro no problema que está resolvendo.
Solução
O slide seguinte do pitch deck costuma ser a solução. Afinal, esse é o motivo para a sua ideia ser tão importante no momento. Assim, é hora de mostrar os resultados do que você pretende fazer, o potencial da sua solução. O que você faz de diferente? Como você sana a dor de seu cliente?
Caso seu negócio já esteja acontecendo, você pode indicar aqui como venceu as objeções do cliente ou mesmo transformar depoimentos em comprovações do que você está apresentando.
Por que agora?
O tempo realmente importa e, como sempre dizem, quem sai na frente bebe água mais limpa.
- Por que esse é o timing perfeito para a sua indústria?
- Por que a sua solução não foi construída antes? Quais são as barreiras do mercado?
Modelo de negócio
Outro ponto que pode ser inserido no pitch deck é o modelo de negócio. Aqui o que o investidor quer entender mesmo é como você pretende monetizar e ganhar dinheiro. Também é importante falar sobre a precificação e, dependendo do caso, apresentar o MVP (Produto Mínimo Viável), com números e justificativas para a oportunidade.
Time
A equipe responsável em executar a ideia é um dos drivers mais importante para o investidor. Você vai mostrar as pessoas de seu time, suas habilidades, experiências, enfim, todas as competências que comprovam que vocês são capazes de executar a ideia apresentada. Este não é apenas um espaço para falar de você e do seu time, a ideia é transmitir que vocês serão os “jockeys”.
Tamanho de mercado
Apresentar um breve panorama do mercado é outro ponto importante. Algumas ferramentas são importantes para apresentar o cenário em que sua ideia estará inserida de maneira positiva. O TAM SAM SOM, por exemplo, mostra da seguinte forma:
- TAM — Total Available Market, ou Mercado Total Disponível, mostra o mercado como um todo, de forma abrangente;
- SAM — Serviceable Available Market, ou Mercado Útil Disponível, é a fatia em que sua empresa consegue ter penetração no mercado. Isso pode ser determinado por localização geográfica ou outros limites identificados;
- SOM — Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Acessível, mostra o mercado que seu negócio realmente consegue alcançar.
Dessa forma, é possível apresentar uma visão abrangente e outra realista sobre seu mercado. Com essa técnica também é possível mostrar para os investidores o potencial de crescimento que o seu negócio possui.
Concorrentes e competição em seu mercado
Identifique concorrentes diretos e indiretos, como eles estão no mercado e quais são as estratégias para se destacar nesse cenário. Duas perguntas que devem ser respondidas neste slide são “Por que eu? Por que meu negócio?”
Novos negócios surgem constantemente, e não estamos dizendo que você só deveria abrir um se tivesse uma ideia completamente revolucionária, mas é preciso fazer um exercício para entender por que você se destaca e como isso pode, inclusive, proteger seu negócio da concorrência.
Os diferenciais da sua empresa explicam por que o investidor deveria apostar na sua ideia e não no seu concorrente.
Tração e financials
Aqui entram métricas, números, gráficos. Este slide mostra a receita do negócio, clientes ou usuários, métricas que vocês estão acompanhando e margem bruta. Dessa forma, você indica o potencial de crescimento da empresa, além de gerar expectativas para os investidores.
Normalmente este é um slide que apresenta muitos números. Uma dica é transformar alguns deles em gráficos, facilitando a visualização e deixando as informações mais fáceis de serem identificadas.
O slide da tração é o momento do pitch deck em que você mostra para o investidor seu crescimento e como está fazendo isso. É importante falar sobre a quantidade de usuários e/ou clientes, qual a recorrência, NPS e a margem de bruta. Aqui você comprova que seu negócio consegue se preparar para o crescimento da atual rodada de investimentos.
Aquisição de clientes — go to market
As métricas ligadas à aquisição de clientes são fundamentais para um investidor. Afinal, a conta é simples: se o gasto para conseguir um novo cliente é maior que a margem de lucro com a transação, então o resultado é prejuízo.
Para organizar (e comprovar) esse indicador é interessante apresentar métricas como:
- CAC — Custo de Aquisição por Cliente;
- Ticket médio;
- LTV — Valor do Tempo de Vida, principalmente nos casos de serviços ou vendas recorrentes;
- Tipos de canais de aquisições.
Fundraising e use of proceeds
Quando o pitch deck está focado em uma rodada de investimentos, este é um slide fundamental. Aqui você deverá responder perguntas como:
- Quanto você está buscando de recursos nessa rodada de investimentos?
- Onde você pretende alocar esse recurso (use of proceeds)?
- Quais são os principais milestones que pretende alcançar nessa rodada de investimentos?
- Quanto está disposto a oferecer de participação (share %) de sua empresa?
Caso os valores apresentados sejam muito acima ou abaixo do esperado, o investidor pode simplesmente entender que você não tem capacidade de executar o que está propondo, desistindo de entrar com o aporte. Nesse caso, o valuation da empresa também não fica muito longe dessa situação.
O que observar para fazer um pitch deck de sucesso?
Além dos slides apresentados, também é possível incrementar o pitch deck observando a sua organização geral. A seguir, indicaremos alguns pontos que podem transformar sua apresentação em um argumento mais chamativo.
Mantenha a objetividade e a simplicidade da apresentação
Muitas vezes quando temos uma ideia de negócio nos aprofundamos muito sobre determinado assunto e na hora de construir o pitch isso pode acabar se transformando em um fator negativo. Tenha em mente que você enviará esses slides para os potenciais investidores, muitas vezes, antes mesmo de encontrá-los. Em outras palavras, o pitch deck deve ser um documento que fala por si.
Evite termos técnicos e, quando necessários, explique-os. É preciso considerar que o seu investidor talvez não tenha tanta profundidade no assunto que você está abordando. Opte por um vocabulário simples e acessível, mantenha também a objetividade, usando exemplos, quando necessário, mas sem dar rodeios para se posicionar. Isso facilita a compreensão do investidor.
Adapte a linguagem do pitch deck de acordo com os investidores
Procure entender a tese de investimentos dos seus possíveis investidores antes mesmo de iniciar a apresentação. Busque por startups investidas, grau de conhecimento sobre o seu mercado e adapte a sua apresentação ao seu público.
Você pode usar o storytelling durante o seu pitch deck
O storytelling nada mais é que a arte de contar histórias adaptada para estratégias de marketing e vendas. Sim, você pode também pode usar storytelling em seu deck. Isso significa que você pode aplicar essa narrativa para fortalecer o vínculo com os espectadores da sua apresentação.
Você tem duas possibilidades de montar sua narrativa que será o eixo de toda a apresentação: a primeira delas é apresentando um relato verdadeiro, seja pessoal ou de alguém (como um cliente, por exemplo); outra forma de usar o storytelling é apostando na criação de personagens fictícios que ilustram alguma situação como problema, desejos, objeção de compra, expectativas, usabilidade, dentre outras.
Conte com imagens e gráficos no seu pitch deck
Lembre-se de que você está construindo uma apresentação. Se a ideia fosse oferecer apenas um texto corrido, então não seria necessário criar um pitch deck. Por isso, pense em estratégias para que seu material fique visualmente equilibrado, chamativo e explicativo. Sempre que possível, transforme números em gráficos e facilite a compreensão das informações que você apresenta.
Além disso, use imagens para ilustrar situações, sejam elas reais ou hipotéticas. O importante é ter também o bom senso para que seu pitch deck continue legível e tenha áreas de respiro — termo usado pelos profissionais de design para indicar aquele lugar do papel que fica em branco, transmitindo um aspecto mais limpo para o papel ou tela.
Cases de pitch deck
É importante você avaliar outros cases de apresentação, observando as tendências das criações, como cada um coloca suas ideias, a ordem dos slides e outros detalhes. Assim, é possível ter mais embasamento na criação dos seus materiais. A seguir, listamos alguns pitch decks de startups que foram usados para conseguir o aporte necessário para alavancar o negócio:
Dicas adicionais para um pitch deck de sucesso
Mantenha a originalidade em seu pitch
Já falamos sobre isso, mas vale reforçar: o seu pitch precisa ser original! Se você usa um template ou modelo de pitch deck real, isso não dá o direito de copiar o que foi produzido por outras equipes. Cuidado para não se encantar com a apresentação e acabar por fazer exatamente o que já foi usado.
Estude o documento, pense no que você tem para propor e surpreenda seu público. Uma apresentação bem-feita é fundamental, mas a originalidade não tem preço quando o assunto é a criação do pitch deck.
Adaptações
Talvez no tempo de escola você já tenha feito aquela cola de copiar o trabalho do colega, só que com outras palavras, mas que o professor bate o olho e já percebe o que aconteceu. Usar um modelo de pitch deck significa responder perguntas, refletir, desenvolver um caminho único para a sua empresa. Não caia na tentação de simplesmente adaptar um pitch. Se seu investidor perceber esse padrão, isso pode trazer consequências muito negativas para a transação.
Conclusões
Como você deve ter percebido, um pitch deck não é apenas um conjunto de imagens bonitas e frases de efeito. Além de ser um conteúdo relevante e de qualidade para ajudar o investidor no processo de tomada de decisão, o pitch deck muitas vezes pode ser o seu primeiro contato com os potenciais investidores.
Sabemos que 93% de nossa comunicação é não verbal, que nosso cérebro processa informações visuais 60 vezes mais rápido do que apenas texto. Tudo é design, então é de extrema importância que você tenha uma apresentação com o visual impactante para despertar o interesse e atrair investidores para seu negócio.
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