Rodadas de investimentos: como captar recursos?

Levantar capital por meio de rodadas de investimento é sempre um grande desafio e requer muita atenção e preparo. De acordo com Steve Blank, uma das referências do empreendedorismo no mundo, uma startup é uma organização temporária projetada para procurar um modelo de negócio que seja repetível e escalável.

Como essas empresas não possuem respostas prontas sobre como será a aceitação do produto, quais serão os canais de aquisição de clientes ou como será a abordagem de vendas, dentre outras incontáveis questões sobre sua operação, torna-se necessário captar recursos no mercado para viabilizar todos esses testes.

Essa jornada do time de fundadores em busca de captação de investimentos não é algo trivial e exige tempo elevado dos empreendedores, foco e principalmente relacionamento.

São raros os casos em que essas empresas (principalmente B2C) conseguem se tornar negócios de crescimento exponencial sem a realização de rodadas de investimento, uma vez que na maioria dos casos são gastos entre 1 a 5 milhões de reais para validação do produto, canal, mercado e cliente ideal. The good news is… não existem apenas os bancos tradicionais. Hoje em dia podemos contar com o investidores-anjo e fundos venture capitalist – pelos quais o investimento muitas vezes vai além do dinheiro: apoiam com o know-how, networking e expertise.

No ecossistema de startups temos vários tipos de investimentos (para cada estágio da startup) e são muitos os detalhes que envolvem a realização de uma rodada, e que não podem passar despercebidos pelos fundadores na hora de sua estruturação.

Do lado dos investidores existe um movimento de aumento significativo de pessoas físicas aportando em capital de riscos. Uma das principais dúvidas dos novos entrantes é sobre o método valuation de empresas nascentes e emergentes, as startups. Comparar o valuation de empresas tradicionais, múltiplos de EBITDA etc. com startups é um equívoco. A startup dificilmente vai gerar lucro nos estágios iniciais/primeiros anos.

Muitos devem estar se perguntando: “ora, como avaliar de forma objetiva o valor de mercado de uma empresa que ainda não gera lucros aos investidores?”. Esse é apenas um dos muitos desafios do venture capital.

Neste artigo vamos expor e discutir todas as nuances que envolvem as rodadas de investimento, também chamadas de rodadas de captação. Continue lendo e aprenda tudo sobre elas!

Rodadas de investimento: o que são?

Rodada de investimento é, por definição, toda vez que uma empresa “levanta” capital (fundraising) de um ou mais investidores para o seu negócio. Considera-se desde o investimento-anjo, rodadas de capital semente até rodadas mais robustas como Série A, Série B, Série C e assim sucessivamente.

Diferença da rodada de investimento e o empréstimo

Rodada de investimento não é empréstimo.

A diferença entre uma rodada de investimento e o financiamento bancário é a conversão em cotas. Quando uma instituição financeira empresta dinheiro, o vínculo está limitado ao valor que foi emprestado e as garantias fornecidas em troca (ativo imobilizado, estoque, recebíveis etc.).

Por outro lado, quando uma rodada é realizada, a startup “vende” parte das suas cotas aos investidores que serão convertidos em ações em uma determinada data. Os investidores, além do aporte financeiro, também costumam trazer conhecimento e networking que ajudam a empresa a alcançar seus objetivos.

As rodadas de investimentos são uma alternativa ao bootstrapping.

O que é o bootstrap?

Fazer bootstrapping significa começar uma startup/negócio a partir de recursos próprios (ponta pé inicial), sem o apoio de investidores.

Segundo dados da Brazil SaaS Landscape, 71% das empresas SaaS brasileiras operam com investimento bootstrapping. Ou seja, por opção ou por não conseguirem atrair investidores, acabam tendo que tocar a operação com dinheiro próprio.

Como funciona uma rodada de investimento?

Ao falar de rodadas de investimentos, indispensavelmente falamos de valuation. Vamos direto ao ponto: exceto o venture vapital, todos M&A e private equity de empresas tradicionais são realizados com base em múltiplos de EBITDA, bem como fluxo de caixa descontado – mas isso não faz sentido em startups porque os fluxos de caixa futuros dificilmente são positivos.

Startups early-stage: quando uma empresa está nas suas primeiras fases de crescimento, o valuation não representa de fato o seu valor de mercado e muito menos é derivado do seu histórico financeiro e contábil. Por isso não faz sentido ser calculado utilizando as premissas tradicionais de valuation.

Como citado pelo Guilherme Lima (Dealflow) em seu artigo “Entendendo o processo de FUNDRAISING para Startups”:

“É importante dizer que o valuation de uma Startup em early stage é, basicamente, uma equação entre: (i) a necessidade de capital, (i) plano de financiamento de longo prazo e de diluição dos fundadores ao longo do tempo e (iii) a performance dos empreendedores até então. Com isso, em razão dos custos locais de cada região, como por exemplo de contratação, aumentando a necessidade de capital, essas métricas abaixo vão mudar de país a país ou região a região. Por exemplo, no Vale do Silício podem ser bem maiores.

Os patamares que temos visto por aqui são mais ou menos assim:”

De maneira simples e sem muitas variáveis, mostramos abaixo como geralmente ocorre o valuation em startups early-stage, lembrando que não é uma regra, mas apenas um parâmetro/exemplo:

1. Definir o volume de investimento que faz sentido ao estágio da startup (variável 1);
2. Participação societária a ser oferecida para o investidor (variável 2);

Resultado = Valuation post-money.

Por exemplo, se uma startup está ofertando R$ 500 mil por 15% da empresa, significa que o valuation post-money (após a entrada do dinheiro) é de R$ 3,333 milhões. Dessa forma, a fórmula do valuation pre-money da startup é: (valuation post-money deduzindo (-) o volume de investimento captado). No exemplo citado o valuation pre-money da startup seria de R$ 2,833 milhões.

Recomendamos a leitura dos artigos: Sobre Valuation de Grandes Empresas Hoje em Dia e Endeavor – Valuation: guia completo.

Existem rodadas com valuation não definido?

Sim, existem. Uma das principais aceleradoras do Vale do Silício, Y Combinator, introduziu um novo instrumento de investimento no mercado no final de 2013 e, desde então, tem sido muito utilizado pelas startups em suas primeiras rodadas de investimentos.

Esse instrumento de equity é mundialmente conhecido como Simple Agreement for Future Equity (SAFE ou, em tradução livre, “Acordo Simples para Participação Futura”).

Em linhas gerais a startup oferece um equity que será convertido com desconto em valuation futuro (geralmente definido em uma rodada de captação Series A). Esse instrumento é muito conhecido internacionalmente, porém é novidade em captações no Brasil.

Para quem deseja saber mais sobre esse assunto, colocamos alguns artigos interessantes ao final deste texto que abordam as principais diferenças do mútuo conversível.

Os tipos de rodada

Os estágios de investimento em startups são bem definidos. Eles começam com os investidores-anjos, aceleradoras, depois seguem para investimento semente (seed) e começam as rodadas chamadas de séries, A, B, C etc.

Um fator que serve para diferenciar uma rodada de investimento é o objetivo do investimento buscado. Algumas rodadas acontecem com fins determinados, como o foco em aquisição de clientes, para aquelas empresas que já estão com suas soluções testadas e com um product-market fit (PMF) estabelecido.

Com essas separações entendidas, vamos às explicações sobre cada tipo de rodada de investimento:

Investimento-anjo

A Anjos do Brasil define investimento-anjo como: investimentos em empresas nascentes inovadoras (startups) efetuado por pessoas físicas com capital próprio, agregando valor aos empreendedores por meio de sua experiência, conhecimento e rede de relacionamento.

O investimento-anjo normalmente é efetuado por um grupo de investidores em conjunto, visando tanto à diluição de riscos quanto ao aumento e diversidade no apoio aos empreendedores.

Pre-seed

Pre-seed ou capital pré-semente é a rodada de investimento focada em captar recursos para os primeiros estágios da vida da startup. Neste momento os primeiros testes e MVPs são lançados e a captação de investimento é direcionada para a melhoria do produto. As rodadas pre-seed no Brasil giram em torno de R$100.000 a R$700.000.

Seed

Rodada seed ou capital semente são rodadas de investimentos em que a startup já possui sinais de validação de produtos, foco para encontrar o PMF (product-market fit), um processo de marketing e vendas (máquinas de vendas), personas e soluções já conhecidas.

De uma forma geral, o estágio Seed se caracteriza pela materialização do PMF, ou seja, após a startup validar hipóteses e ter entregado valor para uma base inicial de clientes pagantes com ICP (Ideal Customer Profile) razoavelmente claro.

OBS: no Brasil as rodadas de investimentos seed giram em torno de R$ 1 a R$ 5 milhões. Existe uma diferença significativa entre as rodadas seed americanas e as brasileiras devido à maturidade do mercado. Algumas vezes para as startups chegarem a uma série A é necessária uma extensão da rodada seed; tudo vai depender do estágio avaliado pelos fundos de venture capital.

Atualmente, mais de 70% das startups não chegam na próxima rodada.

Series A

Nesta fase de captação a startup já tem uma sintonia perfeita entre mercado, produto e canal de distribuição. O dinheiro levantado nesta rodada é utilizado para otimizar a base de usuários e criar novas ofertas de produtos e serviços, é uma oportunidade para dimensionar o produto em diferentes mercados.

Nesta rodada os fundos esperam que a startup tenha um plano concreto para desenvolver um modelo de negócio que gere lucro em longo prazo.

Os valores ofertados estão entre R$5.000.000 a R$ 40.000.000. Fundos venture capital e private equity são investidores que, geralmente, participam dessas rodadas investindo em startups nesse estágio.

Series B

Se a startup tiver uma boa performance na Series A provavelmente terá o follow-on dos investimentos pelos fundos de venture capital. O principal ponto nessa e nas demais séries são ganho de mercado, geração de caixa, aquisições de empresas etc.

Recentemente podemos citar o caso da Iugu, a fintech recebeu R$ 120 milhões em aporte.

Follow-on Smart Money Ventures.

Series C

Este é o último estágio que abordaremos neste artigo. Na rodada de captação Series C os investidores procuram empresas com participação considerável no mercado e nas quais a injeção de recursos serve para expansão internacional e aquisição de concorrentes para domínio de mercado. Altos retornos são esperados pelos investidores neste momento, e a equipe de fundadores geralmente encontra-se bem diluída.

As rodadas de captação nesta Série variam entre US$ 100 a 250 milhões.

Vtex, o novo unicórnio brasileiro

A plataforma de e-commerce Vtex anunciou em setembro o recebimento de uma rodada Series C no valor de US$ 225 milhões, que avaliou a empresa em US$ 1.7 bilhão e a tornou o mais novo unicórnio brasileiro. O investimento foi realizado pelo Tiger Global Management, Lone Pine Capital, Softbank e Constellation.

Funil de captação de startups por estágio

Inside Venture Capital Brasil | 1º semestre – Distrito Dataminer

Outra análise interessante e que comprova a necessidade de as startups captarem recursos – e o tamanho do potencial de crescimento do mercado brasileiro de empreendedorismo – se dá a partir do funil de captação das startups.

Conforme podemos ver acima, mais de 70% das startups brasileiras falham em captar um Series A. Nos Estados Unidos, segundo levantamento realizado pelo CBInsights com startups americanas, essa taxa é maior do que 50%. E, à medida que essas startups amadurecem, a taxa de sucesso para levantar um novo investimento vai caindo até restarem apenas 3% que conseguem realizar um Series E.

Por aqui esses números ainda parecem distantes, mas demonstram que existe um enorme potencial de amadurecimento do mercado e de necessidade de financiamento ainda das startups.

Initial Public Offering (IPO)

Em português, conhecido como a “oferta pública inicial”. Representa a primeira vez que uma empresa receberá novos sócios realizando uma oferta pública de ações ao mercado. No Brasil a empresa obrigatoriamente se torna uma companhia de capital aberto com papéis negociados no pregão da Bolsa de Valores.

Normalmente, as empresas que fazem um IPO estão em um estágio de maturidade avançado dos seus negócios. Essas operações no Brasil, historicamente, são bastante grandes, podendo atingir a casa das centenas de milhões de reais.

Rodadas de investimentos no Brasil

As startups brasileiras já receberam, ao todo, mais de US$ 2,2 bilhões de investimento entre janeiro e setembro de 2020, volume distribuído num total de 322 rodadas. Apenas no último mês foram US$ 843 milhões, divididos em 37 aportes.

No que diz respeito ao volume investido, trata-se do mês de setembro mais movimentado da história do mercado brasileiro de venture capital. Um crescimento de 65% em relação a setembro de 2019, quando o montante aportado foi de US$ 510 milhões; e de 796% na comparação com 2018, quando as startups receberam naquele mês US$ 94 milhões.

Entre as principais rodadas realizadas ao longo de setembro estão uma de US$ 300 milhões para a fintech Neon e outra uma de US$ 225 para a plataforma de e-commerce Vtex. Juntas, essas rodadas corresponderam a cerca de 62% do volume total investido no mês.

Mais de US$ 2.2 bi já foram investidos em startups em 2020.

O número de deals de 2011 a 2019 cresceu a uma taxa de quase 20% a.a. enquanto o volume de investimentos cresceu a uma taxa de 40% a.a. Considerando o crescimento do volume de investimentos, o mercado brasileiro vive um movimento exponencial.

A explosão de crescimento de 2017 para 2018, de 88%, e de 2018 para 2019, de 115%, é prova disso. No mesmo período, o crescimento no número de deals tem uma taxa mais tímida, o que acaba resultando também em um aumento da média dos aportes realizados.

Mesmo com o cenário de pandemia, no encerramento do ano será possível notar que a tendência de crescimento não foi alterada. Esperamos finalizar 2020 com cerca de US$ 3 bilhões investidos.

O que os investidores avaliam nas startups?

A maioria dos venture capitalists avaliam drivers quantitativos e qualitativos. Citamos exemplos de drivers quantitativos como: mercado, canal de distribuição, modelo de negócio, ICP etc. Na outra mão temos o drivers qualitativos como: time x complementaridade, concorrência, captable x estrutura de governança.

O valuation de uma startup representa o preço que algum investidor ou fundo está disposto a pagar para participar de um retorno futuro e incerto.

O que os Empreendedores Precisam Entender sobre o dealflow dos Fundos de Venture Capital

Média de aportes em startups no Brasil (por rodada)

Análise de investimentos por estágio em setembro, considerando os valores divulgados ao mercado.

Como captar recursos para sua startup?

Antes de iniciar a captação de investimentos, é indispensável entender como funciona um processo de fundraising para startups, bem como o avanço no processo para fechamento de uma rodada de captação.

Ressaltamos que é um processo que vai consumir muito do seu tempo e se você e seu time não se dedicarem, você provavelmente falhará. Algumas dicas importantes para estruturar uma rodada de captação.

Acompanhe as principais métricas do negócio

Seja Data Driven. Tome decisões e tire métricas baseadas em dados reais de sua operação. Esqueça as métricas de vaidade e jogue limpo com os investidores. Acompanhe de perto as principais métricas do seu negócio e mantenha sua lista de investidores sempre atualizada. Foque no que realmente importa e estude a implantação de OKR na sua startup.

Cresça implantando Governança Corporativa de acordo com o estágio da startup

Cresça, mas não esqueça dos controles. A governança corporativa assenta-se em quatro princípios básicos: transparência, equidade, prestação de contas (accountability) e responsabilidade corporativa. Esses princípios devem ser observados desde o surgimento da startup, mesmo que ela vá desenvolvendo sua governança paulatinamente.

A taxa de mortalidade das startups é alta, mas o risco de insucesso pode ser reduzido por meio da adoção de boas práticas de governança. Confira um excelente material publicado pelo IBCG (Instituto Brasileiro de Governança Corporativa) que aborda as particularidades de governança nas quatro fases de crescimento de negócios das startups: ideação, validação (minimum viable product, MVP), tração (product-market fit, PMF) e escala, de modo a apresentar um modelo de negócio escalável, inovador e com alto potencial de crescimento.

Dê atenção à estrutura societária de sua startup; não vacile nesse ponto e sempre deixe as coisas transparentes, alinhadas e formalizadas. Para mais informações, indicamos a leitura do excelente artigo publicado por Guilherme Lima: Acordo entre Sócios Co-fundadores e a Divisão do Equity.

Tenha um bom pitch/oratória

No pitch deck você vai passar informação suficiente para despertar o interesse dos investidores. Saiba que o seu relacionamento não acaba no pitch e provavelmente você terá muitos meetings com os investidores. Tenha uma apresentação matadora! Abaixo alguns conteúdos e templates:

– The Ultimate Startup Funding Pitch Deck;

– Template Pitch Deck – Inovativa Brasil – ABStartups; e

– The Sequoia Capital Pitch Template.

Dedique tempo em relações com investidores/prospects

Planeje sua rodada com o máximo de antecedência e comece o relacionamento com investidores o quanto antes. Tenha em mente que um processo de captação no Brasil leva em média 3 meses chegando, em alguns casos, a 1 ano. Deixe o processo e o cronograma o mais objetivos o possível, alinhados e atualizados.

Respeite o estágio de sua startup

Antes de sair em busca de investimentos é importante você saber em qual estágio a sua startup está.

Tenha definições claras de seus números

Tenha claramente definido o porquê de estar captando, aonde quer chegar (milestones), o quanto você precisa para alcançar os objetivos da rodada, quando atingirão os milestones, o quanto está disposto a ofertar de share (%) da startup e como usará os recursos do investimento (distribuição do capital).

Insight: levante capital para atingir ao menos um milestone de relevância para o seu negócio em prazo de 12 a 18 meses, e este será de suma importância para a estratégia em longo prazo.

Atenção! Muitas startups recebem vários “nãos” por não estarem alocando/distribuindo corretamente o capital “levantado” e por não terem essas respostas na “ponta da língua”.

Atenção a diluição e captable

Saiba o quanto você precisa para essa rodada de investimento e o quanto de equity você poderá se diluir até manter uma parcela suficientemente motivadora e relevante para, como empreendedor, seguir em frente com toda vontade, energia e empolgação para liderar a startup por mais alguns anos.

Um bom exercício para controlar uma diluição e manter um captable sadio é ter sempre mais do que 51% do capital da empresa com o time de empreendedores/co-fundadores depois de uma rodada de Series A.

Recomendação de leitura: Captable e a Diluição dos Fundadores na Rota de Venture Capital – artigo de Guilherme Lima, Deal Flow.

Conclusão

As rodadas de investimentos fomentam inovação, empreendedorismo, geração de empregos, renda, aprendizados, educação, economia e, obviamente, são alternativas de ganhos financeiros para os dois lados: time de fundadores e investidores.

Muitas empresas velozes (startups) estão provando resiliência e se reinventaram durante a pandemia. Nos fizeram crer que o movimento da nova economia não tem mais volta e as empresas que não se adaptarem em breve ficarão fora do mercado.

Mesmo diante a uma das maiores crises, acreditamos muito no Brasil e na geração e empreendedores que mudarão o curso do país. O ecossistema de startups brasileiro ainda tem muito espaço para crescer, com a chegada do PIX, do 5G e a popularização da inteligência artificial e machine learning, open banking e novas soluções.

Com transformações digitais e sociais avançando, é hora de a sociedade encarar os empreendedores brasileiros como elemento capaz de transformar o destino do país. Precisamos apoiar e criar um ambiente mais favorável aos que arriscam, falham, aprendem e retornam melhores e fortalecidos pelas cicatrizes dos erros. Como diria Elon Musk: “Falhar é uma opção aqui. Se você não está errando, você não está inovando o suficiente.”

Conteúdos interessantes:

• Mapa de acesso a capital – Endeavor – Mapeamento de investidores, teses de investimentos, valores de cheques e as principais questões no que tange a fundraising.
• DealflowBR – Guilherme Lima – “Biblioteca de Boas Práticas, Templates e Exemplos sobre os assuntos Fundraising & Equity, Pitch Deck e Outros. É uma compilação de material de referências públicas, produzidas por gestores VC, profissionais e especialistas que admiro, para que empreendedores possam usar e aplicar em seus negócios”.
• Astella Investimentos
• Captação de investimento para Startups: “Como acessar investidores que eu não conheço?”
• How much dilution makes sense for a founder – The Venture City
• Artigo Maya Capital – Convertible Note vs. Safe: qual a melhor opção de fundraising?
• Understanding SAFEs and Priced Equity Rounds – Ycombinator
• SAFE — Novo Instrumento de Investimento em Startups – SMU Investimentos

Henrique Galvani, COO da BLB Ventures